背景

晉中怡美佳是一家專業(yè)提供建材、家具、板材、家電、古玩、裝飾設(shè)計(jì)于一體的大型家居建材賣場(chǎng)，坐落于晉中市榆次區(qū)中都北路與龍湖大街交匯處，賣場(chǎng)總面積約80000m，商家展位300余個(gè)，另設(shè)13000㎡的停車場(chǎng)，時(shí)至今日，怡美佳已被晉中人視為品質(zhì)好、服務(wù)佳、貨品全的家裝首選賣場(chǎng)。蘇寧易購怡美佳店經(jīng)營(yíng)面積800平，位于建材館負(fù)一層，依托怡美佳賣場(chǎng)引流的同時(shí)，蘇寧品牌的入駐也進(jìn)一步激活了賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活力。

五大招式促進(jìn)銷售達(dá)成

第一招 整合資源，精準(zhǔn)鎖定客群

門店處于怡美佳建材館負(fù)一層，依托商圈的天然優(yōu)勢(shì)，獲取家居建材顧客會(huì)員信息相對(duì)便捷，共計(jì)3000+精準(zhǔn)客資。在此基礎(chǔ)上統(tǒng)一培訓(xùn)員工電話撥打話術(shù)，每人每天分派30個(gè)意向電話撥打，再根據(jù)撥打情況對(duì)精準(zhǔn)客戶的意向需求按品類分類，間隔3天按品類進(jìn)行二次分配，并由品類專員進(jìn)行撥打、集中邀約到店，鎖定顧客，促進(jìn)成交。

第二招 全面盤點(diǎn)，提高預(yù)存蓄水

活動(dòng)觸達(dá)“廣撒網(wǎng)”，員工從微信通訊錄A-Z每天5個(gè)字母依次群發(fā)一遍，每日群發(fā)不限人數(shù)，每晚截圖反饋，做到5天之內(nèi)通訊錄所有的好友發(fā)送一次促銷活動(dòng)信息。由于店面人員有限，在小區(qū)營(yíng)銷方面采取專攻一個(gè)小區(qū)吃透的攻略-王湖小區(qū)共6棟樓、900戶左右，去年10月毛坯房交房，30%裝修率，通過小組掃樓、上門家電設(shè)計(jì)、贈(zèng)送禮品讓業(yè)主微信群發(fā)等方式進(jìn)行提高開業(yè)的預(yù)存蓄水。

第三招 定期培訓(xùn)，提高通賣轉(zhuǎn)化能力

每天晨會(huì)安排一個(gè)品牌給全員培訓(xùn)JSAV單品賣點(diǎn)，打造全員通賣能力，蘇寧易購怡美佳店8月(截止8.20)JSAV占比28.2%，為門店毛利提升做出了突出貢獻(xiàn)。目前各項(xiàng)活動(dòng)資源多且散，促銷員在資源利用上經(jīng)常不能全面利用，為改進(jìn)這種情況，每天晨會(huì)店長(zhǎng)會(huì)組織對(duì)應(yīng)品牌各種活動(dòng)及用券方式的培訓(xùn)，確保大家熟練掌握活動(dòng)內(nèi)容，能快速給顧客提供實(shí)惠的套購方案，既實(shí)現(xiàn)顧客期望的成交價(jià)，又提高了成交轉(zhuǎn)化率。

第四招 目標(biāo)導(dǎo)向，激發(fā)銷售動(dòng)力

工作要有目標(biāo)導(dǎo)向。每場(chǎng)活動(dòng)前，馮店長(zhǎng)都會(huì)將銷售任務(wù)細(xì)分到每一名員工，并匹配對(duì)應(yīng)的推進(jìn)動(dòng)作，固化微信群匯報(bào)機(jī)制，每天檢驗(yàn)員工的達(dá)成情況。針對(duì)沒有完成任務(wù)進(jìn)度的，當(dāng)天復(fù)盤原因、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通、制定提升計(jì)劃，并在晨會(huì)進(jìn)行通報(bào);針對(duì)已完成任務(wù)的員工只需單獨(dú)向督導(dǎo)匯報(bào)，隨著每日微信群匯報(bào)人員逐漸減少，未完成任務(wù)的員工緊迫感加強(qiáng)，銷售動(dòng)力被激發(fā)，盡全力推進(jìn)任務(wù)達(dá)成。

第五招 清單管理，輔導(dǎo)并激發(fā)店員

蘇寧易購怡美佳門店的小團(tuán)隊(duì)是一支有拼勁、有溫度的隊(duì)伍，店長(zhǎng)與老板、店長(zhǎng)與店員之間建立了多贏的良好合作氛圍。溝通是建立互信的基礎(chǔ)前提，店長(zhǎng)與老板保持密切溝通，定期反饋店里的經(jīng)營(yíng)情況，根據(jù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)結(jié)果分析共同商議及時(shí)調(diào)整對(duì)策，保證經(jīng)營(yíng)穩(wěn)中向好，真正幫助加盟商做到省心省力賺錢。同時(shí)，門店也會(huì)定期給員工們準(zhǔn)備小驚喜，8月8日立秋的第一杯奶茶，讓大家在怡美佳大家庭感受到溫暖。

門店展望

對(duì)于蘇寧易購怡美佳店，818及8月的銷售達(dá)成提振了門店全員的士氣，這個(gè)開門紅只是一個(gè)良好的開端，如何持續(xù)向好、穩(wěn)步提升盈利能力才是門店團(tuán)隊(duì)的共同利益點(diǎn)。

銷售從來不是無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，始終圍繞經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成推進(jìn)門店管理工作的落地，蘇寧易購怡美佳店將家居建材賣場(chǎng)的天然優(yōu)勢(shì)發(fā)揮最大化，加上區(qū)域運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的全力支持及賦能，蘇寧易購怡美佳店未來將會(huì)創(chuàng)造更高的銷售突破。